Transizione – Atto III

La transizione, oltre a essere l’argomento caldo del momento, è anche la più grande incognita per il futuro.

Può essere ecologica, digitale o sociale ma avrà comunque un forte impatto sulle basi stesse del commercio, anche nel mio settore.

È inutile nascondersi dietro un dito: la transizione, per quanto necessaria, ha dei costi che nessuno vorrebbe pagare.

Non vogliono pagarli gli stati perché sanno benissimo che la regolamentazione delle responsabilità spesso scoraggia lo sviluppo, aumenta i costi produttivi e non genera profitti.

Le imprese non vogliono ulteriori costi perché sanno quanto sarà difficile recuperarli e temono la concorrenza sleale.

I clienti, anche se favorevoli a prodotti socialmente e ecologicamente sostenibili, spesso non sono disposti a pagarne il maggior costo.

Transizione ecologica e responsabilità sociale

La transizione ecologica, a mio parere, è solo un aspetto della più complessa e ampia “responsabilità sociale”.

Tutto si giocherà sulla definizione di “buon prodotto”.

Un imprenditore attento ai clienti cerca sempre di offrire un buon prodotto ad un prezzo competitivo ma queste nuove esigenze cambieranno proprio il significato dell’aggettivo “buon”, ridefinendo il prodotto.

Aumentare la qualità di un prodotto significa aumentarne il costo e quindi il prezzo.

Alcuni clienti, per ottenere prodotti più sostenibili, accetteranno l’aumento, altri no.

Ecco perché nell’industria dei gioielli e particolarmente nell’estrazione dei diamanti la transizione passerà prima di tutto dalla razionalizzazione produttiva.

Si programma una minore offerta che sarà focalizzata sui clienti che accetteranno il prezzo più alto.

Alla fine i consumatori otterranno il livello di responsabilità sociale che saranno disposti a pagare.

Il commercio può certamente guidare la domanda verso prodotti migliori ma la decisione finale sarà sempre e solo dei consumatori.

Rispettare le regole o barare?

La transizione sarà molto complessa perché di fianco alle aziende che svilupperanno i buoni prodotti ce ne saranno altre che preferiranno i “cattivi” prodotti, per lucrare sui minori costi.

Questo, alterando la concorrenza, creerà un effetto domino e spingerà altre aziende lontano dalla strada più virtuosa.

Il mondo dei gioielli sta lentamente costruendo catene di approvvigionamento “buone” e certificate che partano dalla miniera per arrivare al consumatore finale.

L’obbiettivo è riuscire a comunicare correttamente al cliente quali e quanti sono stati i miglioramenti del prodotto per essere così ripagati per aver seguito la strada virtuosa.

Premiare il buon comportamento

Questa è la base per un valore aggiunto socialmente responsabile.

È giusto poter dire al cliente che la pietra che desidera è stata scavata rispettando le leggi, che la taglieria dove è diventata una gemma non sfrutta i lavoratori, che il gioiello sul quale è montata è stato creato veramente da un artigiano italiano e non fatto in serie all’estero.

Tutti questi passaggi pur essendo giusti e doverosi hanno un costo. Se il cliente non accetterà di pagarlo l’azienda non potrà fare altro che abbandonare questa politica.

Transizione digitale

Nel mio settore, dal lato della produzione, è una realtà consolidata, ma è giusto estenderla anche alla vendita al consumatore finale?

Io non vendo solo un oggetto, fornisco anche le competenze necessarie per fugare i vostri dubbi.

Tramite un canale digitale posso incuriosirvi, spingervi all’acquisto ma sarà sempre il contatto diretto a fare la differenza per conquistare la vostra fiducia.

Questo perché sono una piccola realtà commerciale e, pur curando brand e marketing, mi concentro sulla sostanza del servizio ai clienti.

Per lo stesso motivo non vendo tramite Amazon: non ho la forza commerciale per negoziare commissioni che non siano un capestro (se siete curiosi qui le trovate tutte).

Il fatto che molti, dopo aver comprato sul web oggetti preziosi, si rivolgano a me e ad altri colleghi, per essere rassicurati sull’acquisto indica che in certi settori la transizione digitale non è un vantaggio per i clienti ma solo per alcuni venditori.

La transizione sarà buona o cattiva?

Come sempre non esiste una risposta univoca. Di sicuro sarà un’opportunità. Le aziende dovranno effettuarla, cercando di ottimizzare i costi senza scaricarli integralmente sui consumatori.

Per contro i consumatori dovranno scegliere se premiare le aziende virtuose o continuare a scegliere il prezzo più basso.

Un anno fa ho scritto un articolo sulla guerra degli sconti che, a mio parere, è valido anche per questa fase di mercato.

Nel prossimo articolo vi parlerò di quella che, secondo me, sarà la nuova normalità con i suoi pro e gli immancabili contro.

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Alla prossima,

Paolo Genta