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Mistero

E a volte ritornano!

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Svelato il mistero dello splendido diamante rosa da 13.15 ct, Fancy Vivid Pink, purezza Vvs1 che era sparito.

Stimato tra i 25 e i 35 milioni di dollari doveva essere il pezzo forte, lo scorso 6 dicembre, dell’asta di Christie’s a New York ma era stato ritirato dalla vendita senza spiegazioni.

Ne avevo parlato nel mio penultimo articolo, analizzando le diverse voci che circolavano su questa strana sparizione.

Come sempre la realtà supera la fantasia. Questa volta però si sono raggiunti livelli davvero incredibili.

Il mistero svelato

Si è appurato che questo splendido diamante faceva parte di una truffa da 90 milioni di dollari ai danni di un ricco cittadino del Qatar.

Mistero

Il magnate arabo aveva affidato ad un suo dipendente questo magnifico anello oltre a due diamanti gialli, un diamante bianco da 42 ct, una collana con circa 150 diamanti e altri pezzi minori.

Come da istruzioni il dipendente aveva poi consegnato il tesoro ad un consulente statunitense.

La barzelletta

Fin qui nulla di strano se non fosse che il professionista in questione si proponeva come “consulente psichico”.

La sua attività professionale era “purificare i gioielli dagli spiriti maligni”.

Il colpo di…fortuna

Incredibilmente pare che il consulente si sia appropriato del diamante rosa, cercando di venderlo all’asta tramite Christie’s, fornendo alla celebre azienda la documentazione che ne attestava il legittimo possesso.

Per fortuna il socio del proprietario arabo ha riconosciuto l’anello, avvisandolo prontamente. Lui, sorpreso dalla situazione, ha immediatamente denunciato i fatti all’Homeland Security americana.

Dopo una rapida indagine gli agenti hanno sequestrato la pietra direttamente presso la casa d’aste.

L’importanza della professionalità

Al momento sembra che Christie’s sia del tutto estranea alla truffa.

Anzi, proprio l’ampia pubblicità fatta all’anello ha reso possibile il suo riconoscimento e recupero prima della vendita.

Il mistero quindi non riguardava un lungimirante cliente che aveva fatto il colpaccio prima dell’asta e neppure riguardava il timore di un invenduto vista la frenetica corsa dei prezzi.

In realtà si trattava di una tentata truffa ai danni di un ricco magnate un po’ troppo superstizioso e decisamente poco cauto.

Se vi piacciono questi contenuti iscrivetevi alla mia newsletter, saprete così alcuni trucchi del mestiere per risolvere degli apparenti misteri di questo affascinante mondo.

Alla prossima,

Paolo Genta

Guerra e Pace

Guerra e diamanti

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La questione dei diamanti di guerra non è mai stata più attuale.

Nei decenni passati si è lavorato molto per debellare questa piaga dal mercato delle gemme.

Grazie al Kimberley Process, l’accordo internazionale che blocca il commercio dei diamanti che arrivano dalle zone di guerra, il 99,8% dei diamanti in commercio è etico.

Il problema però, proprio come il diavolo, si nasconde nei dettagli.

Cosa fare se i diamanti non arrivano da una zona di guerra ma uno dei belligeranti ne è un grosso produttore?

Come comportarsi quando la situazione è più intricata del proverbiale “nodo di Gordio”?

A mio parere basta seguire lo spirito dell’accordo

e non barricarsi dietro la lettera delle disposizioni.

L’idea che ha ispirato questo accordo è semplice. I soldi spesi per un bene non devono alimentare guerre, sfruttamenti o sofferenze nei paesi dai quali questi beni provengono o sono lavorati.

Per quanto possa sembrare utopistica questa è un’idea che dovrebbe essere applicata in tutti i campi dell’economia e della finanza.

Questo però ci porterebbe a riconoscere una triste realtà: il benessere del quale godiamo è in parte fondato sulla sofferenza di qualcun altro.

Se applicassimo coerentemente i principi morali dovremmo smettere di acquistare gas, petrolio, legname e diamanti dalla Russia, importare materie prime dall’Africa, rinunciare a produrre in Cina e in estremo oriente.

La cosa sarebbe semplicemente impossibile. Quindi, prima di giudicare, dovremmo analizzare le nostre reali possibilità di azione. Qual è il prezzo che siamo veramente disposti a pagare in nome dei principi che vogliamo difendere?

I diamanti di guerra sono stati una grossa minaccia per il mercato, sia sul fronte etico che commerciale.

Scoperti dal pubblico solo nel 2006 grazie al film di Edward Zwick con Leonardo DiCaprio erano già nel mirino delle autorità e delle industrie da molti anni.

I primi accordi risalgono al 2000 e sono diventati operativi nel 2002.

Oggi il conflitto tra Russia e Ucraina ci pone di fronte a nuove scelte.

La lettera delle disposizioni internazionali vieta la commercializzazione delle pietre scavate e tagliate in Russia, mentre nulla dice delle gemme scavate in Russia ma lavorate altrove.

Personalmente trovo ridicola questa normativa, specialmente se penso che l’80 – 90% di tutti i diamanti estratti è tagliato in India, nel distretto di Surat!

Come in molti altri settori le sanzioni contro la Russia hanno lasciato spiragli per aggirarle grandi come portoni.

Fortunatamente il commercio dei diamanti pare stia

seguendo più lo spirito che la lettera delle disposizioni.

Praticamente tutti i marchi famosi hanno interrotto sia le vendite in Russia sia gli acquisti delle loro gemme, indipendentemente da dove sono state tagliate.

I grossisti che trattavano pietre russe sono stati isolati e potranno rivolgersi al solo mercato interno.

Non che questo faccia una sostanziale differenza nel conflitto o eserciti chissà quale pressione ma, almeno questa volta, il comportamento dell’economia mi sembra coerente con i principi e non succube del solo interesse economico.

Un altro aspetto molto interessante è l’andamento dei prezzi dei diamanti.

Nello scorso articolo vi dicevo che gli ultimi aumenti non erano correlati con la guerra, dopo oltre un mese di conflitto posso confermare questa notizia.

Gli aumenti ci sono stati, ma sin dallo scorso anno e sono stati causati dall’aumento della domanda, non dalla speculazione.

Nelle ultime tre settimane non solo i prezzi di listino sono rimasti stabili ma a il prezzo del grezzo è leggermente calato.

Calo fisiologico dovuto alla riduzione della domanda dopo i consistenti acquisti dei mesi passati per aumentare le scorte.

Come ho affermato più volte un bene è considerabile un rifugio di valore solo se non ha quotazioni troppo ballerine e se il suo trend non replica le fibrillazioni del mercato.

A quanto pare i diamanti stanno rispettando queste regole, confermandosi tra i migliori beni rifugio.

Se volete capire meglio i dettagli del mercato delle pietre preziose iscrivetevi alla mia newsletter.

Garantisco informazioni verificate e offerte riservate, molto interessanti.

Alla prossima,

Paolo Genta

Economia di guerra

Economia di guerra

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L’economia di guerra era un argomento che mi andava benissimo relegato nei libri che ho letto.

Non che nel corso della mia vita siano mancate le opportunità di vederla dal vivo, anche molto più vicina a noi di quanto non sembri quella Ucraina (ricordate la Jugoslavia?) ma sinceramente mi illudevo che la specie umana avesse imparato qualcosina in più.

Provando a fare l’impossibile, cioè non considerare per un attimo la tragedia umana che si sta consumando, svariate sono le considerazioni da fare sul nostro comportamento.

Nei mesi passati avevo scritto molto sul ritorno dell’inflazione anche se certo non pensavo che una delle cause sarebbe stata una guerra. Tuttavia adesso è qui e dobbiamo farci i conti.

La situazione geopolitica è stata solo il detonatore, i segnali erano già presenti ben prima del precipitare degli eventi.

La ripartenza ha aumentato la domanda di prodotti e servizi, le norme sanitarie hanno ostacolato le forniture di alcuni beni e la follia di questo conflitto poi è stata la proverbiale goccia ma siamo noi i veri maestri nel crearci situazioni impossibili.

I folli rincari di molti beni hanno pochi fondamenti nella realtà e moltissimi nella speculazione.

Economia e finanza

Se da un lato i mercati finanziari sono vitali per il nostro mondo in alcuni casi diventano letali.

Se in borsa si scambiano prodotti per decine o centinaia di volte il reale fabbisogno della merce che rappresentano allora qualcosa non torna.

Come per l’oro: se la quotazione dovesse rispecchiare il valore degli strumenti finanziari che lo rappresentano, sarebbe di 65.000 €/gr e non 60!

Se valutiamo quindi gli aumenti di petrolio, gas e energia in base ai movimenti finanziari la questione inizia ad assumere nuovi contorni.

La finanza è una formidabile alleata dell’economia reale, sono sinergiche e inseparabili ma, quando va fuori controllo, rischia di annientarla.

Purtroppo siamo bravissimi a lamentarci degli aumenti ma non altrettanto a cercare alternative o a ostacolarli.

Non sempre è possibile evitarli, ma spesso li accettiamo per lamentarci solo dopo.

Speculazione

Ricordiamoci anche che la finanza non è l’unica responsabile dell’esplosione dei prezzi in realtà siamo noi a voler speculare.

Mi è successo giusto pochi giorni fa: per un lavoro a casa ho chiesto a un rivenditore il preventivo per due bancali di materiale.

Fatte le opportune verifiche e preparato il lavoro in fase d’ordine, una settimana dopo, mi è stato chiesto il 22% in più, con la motivazione che tutto cresce, che con il 110% non si trova nulla e che la guerra fa crescere i prezzi.

Dopo un attimo di sorpresa ho chiesto se fosse uno scherzo e dopo poche battute ho chiuso la telefonata.

Ho rinunciato al lavoro? No, ho acquistato lo stesso materiale dal produttore per il 4% in meno del primo preventivo senza alcun problema.

Certo è stato più scomodo andarlo a ritirare ma non si può sempre accettare ogni vessazione.

Perché più che in economia di guerra dovremmo renderci conto che viviamo da anni in regime di guerra economica.

Soluzioni

Non si può sempre delegare tutto, produrre dove costa meno, vendere con margini folli e poi stupirci quando il giocattolo si rompe e restiamo a bocca asciutta.

Non sono per l’autarchia, vivo e lavoro collaborando con moltissime persone ma non perseguo esclusivamente il massimo guadagno, il mio obbiettivo come azienda è la massima resilienza.

Trovare validi partner nel mio settore è molto difficile, dopo vent’anni di attività si contano sulle dita di una mano ma non sono unici, mai.

Deve sempre esistere un piano B e, possibilmente, anche un piano C.

Solo così si ha una buona possibilità (non la certezza) di sopravvivere alle crisi di mercato e crescere.

Come mi diceva un serio professionista della consulenza finanziaria indipendente se si opera senza la giusta disciplina si è sempre rischiato di farsi male, oggi si rischia il tracollo.

Non si corre dietro al mercato, nel mare in tempesta si tiene la barra ben salda perché i movimenti inconsulti solitamente portano al naufragio.

Potrei sintetizzare tutte queste considerazioni, applicandole al mio lavoro, dicendo:

“Non comprate diamanti perché c’è la guerra,

comprateli perché sono un ottimo investimento”.

In tempi non sospetti vi parlavo dell’aumento delle quotazioni dei diamanti, la piacevole sorpresa è stata verificare che gli aumenti sono scarsamente correlati con la situazione geopolitica.

I prezzi salgono perché sale la domanda, non perché sono impazziti gli strumenti finanziari sui diamanti (strumenti che ,fortunatamente, non esistono…).  

Specialmente nei momenti di crisi si deve mantenere la lucidità, solo così si può tracciare e mantenere la rotta che ci permette di superare la tempesta.

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Alla prossima,

Paolo Genta

perfezione

Le nuove frontiere della perfezione

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La perfezione è forse la chimera più classica della nostra società. Cercata e ambita, in realtà sconosciuta, viene rincorsa con un impiego di energie a volte incomprensibile.

Senza cadere nella filosofia dobbiamo fermarci e pensare a cosa sia davvero la perfezione.

Anche nelle pietre preziose la perfezione assoluta è relativa.

Relativa ai gusti del cliente (e qui già ci si potrebbe fermare), relativa al costo che si è disposti a pagare per averla, relativa ai confronti disponibili.

Ma se diventa un indice per valutare e scegliere allora assume un nuovo significato.

La pietra perfetta

Nel mio settore una pietra è perfetta quando rispetta un insieme di parametri che ne esaltino la bellezza per quanto natura, tecnica e portafoglio permettano.

Spesso è semplicemente impossibile avere una gemma perfetta da un determinato minerale perché sarebbe impossibile indossarla: magari brilla benissimo ma, per farlo è spessa 2 centimetri.

Altre il costo economico per la perfezione è tale da rendere invendibile la pietra: una fluorite, meravigliosa per colore e purezza per essere lucidata a specchio veniva passata infinite volte su una tavoletta di legno e il costo della manodopera diventava stratosferico.

La perfezione tuttavia ci affascina e non siamo disposti a rinunciarvi.

Ecco perché è giusto trovare un equilibrio che ci permetta di ottenere il massimo senza doverci sciroppare ricerche interminabili.

Ogni minerale, per diventare una gemma, deve rispettate alcuni parametri. Anche i diamanti non fanno eccezione.

La perfezione nei diamanti

In molti conoscono le “4C”, Color, Cut, Clarity, Carat (Colore, Taglio inteso come forma, Purezza e Peso), che vengono usate per valutare i diamanti, ma sono solo l’inizio!

Come ben sanno i miei clienti (lo confesso, sono piuttosto insistente su questo) occorre valutare la fluorescenza della pietra e altri 3 parametri qualitativi: taglio, finitura e simmetria.

La fluorescenza è una caratteristica comune a moltissime pietre, nel diamante meno ce n’è meglio è.

Gli altri tre parametri possono essere Excellent, Very Good, Good, Fair, and Poor (Eccellente, molto buono, buono, discreto e scarso). Quando tutti e tre sono al massimo si ottiene l’ambita “3x” o “Triple Excellent”.

Il fatto è che i tagliatori sono anche dei virtuosi e amano eccellere quindi sul mercato si trovano, relativamente, sempre più pietre “3x” e questo pare le renda meno esclusive!

Un’azienda di New York ha introdotto un certificato dove la perfezione richiede addirittura 8 excellent.

Ha diviso i parametri in tre categorie: Fisica (finitura, simmetria esterna, proporzioni), Resa luminosa (brillantezza, fuoco, scintillio) e Ottica (simmetria ottica, “Hearts & Arrow”).

Sono sicuramente parametri importanti che, nel loro massimo grado, descrivono una gemma stupenda ma ne vale la pena?

La mia opinione

Dipenderà dal surplus di prezzo che sarà richiesto per questo certificato.

Ogni volta che scelgo una gemma per voi valuto moltissime caratteristiche, fa parte del mio servizio.

Trovare tutte queste informazioni in un certificato potrebbe essere utile ma forse è molto più di quanto un cliente si aspetti e gradisca.

Non sono così sicuro che, mentre acquistate un’auto, abbiate voglia di sorbirvi un corso di ingegneria meccanica!

L’auto deve piacervi, essere affidabile e, possibilmente, non costare una fucilata. Il resto lo date giustamente per scontato e forse vi piace anche farvelo dire dal venditore.

Quante volte avete guardato le schede tecniche nel manuale d’uso?

Lo stesso vale per una gemma: deve piacervi, deve essere autentica e rientrare nel vostro budget. Tutto il resto, certamente molto importante, rientra tra le informazioni che un venditore professionista saprà darvi.

Ovviamente se lo vorrete ma comunque le avrà già selezionate per offrirvi il meglio.

Non dimentichiamoci poi che molte gemme sono meravigliose proprio per i “difetti” che le rendono uniche.

Anche perché la perfezione ha un grave difetto: ha la tendenza ad essere noiosa.

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Alla prossima,

Paolo Genta

I prezzi dei diamanti salgono, ecco perché.

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“I prezzi salgono”, “tutto costa di più”. Questi sono i nuovi mantra dei discorsi che sento sempre più spesso.

Già a giugno 2020  vi avevo parlato dei miei timori su prezzi e inflazione e lo scorso luglio avevo fatto un primo punto sulla situazione.

Alcuni lettori non concordavano con le mie aspettative. Ipotizzavano uno scenario deflattivo con un eccesso di offerta sistematico, crollo dei prezzi e carenza drammatica di clienti.

Quando operavo in borsa una regola ferrea che dovevo ricordare era che i prezzi non venivano determinati dalle mie aspettative ma dal mercato.

Quindi se le cose non andavano secondo le ipotesi non era il mercato che sbagliava ma io.

Indipendentemente dalle nostre opinioni l’unica cosa saggia da fare oggi è prendere atto della situazione e agire di conseguenza.

Non voglio parlare degli stessi argomenti che sentiamo tutti i giorni, in mille modi diversi, su tutti i media esistenti. Vorrei invece condividere con voi un “dietro le quinte” per capire cosa sta succedendo nel mondo dei preziosi e dei diamanti in particolare.

Si fa in fretta a dire “i prezzi salgono” per capire il motivo della salita, se è semplice speculazione o l’inizio di un trend duraturo, bisogna capirne le cause.

Il lato della domanda

La pandemia ha avuto (e avrà) conseguenze rilevanti. In occidente, causa lockdown e timori vari, si sono ridotte drasticamente le spese, i contributi dei governi hanno generato, almeno per una parte delle persone, un ulteriore surplus di denaro.

Le ricorrenze e i matrimoni, rinviati a periodi più “semplici”, sono state l’innesco dell’esplosione della domanda.

Appena possibile molti si sono buttati a capofitto sul mercato per recuperare il tempo perso.

Anche se parliamo di diamanti non dobbiamo dimenticarci che il mercato è composto da persone di ogni estrazione sociale, ciascuna con il proprio budget.

Questo ha causato un aumento della domanda su tutti i tipi di diamante, non solo i classici tagli rotondi “a brillante” ma anche i tagli smeraldo, ovale, princess, radiant e tanti altri.

Ma la domanda è selettiva: non si accettano più tagli fuori moda o mediocri, si esigono tagli di altissima qualità.

Oltre a essere cambiato anche l’approccio alla purezza delle gemme, ci si è finalmente accorti che non si può più transigere sulle qualità del taglio.

Pur di trovare la pietra perfetta per le proprie esigenze si cercano anche le purezze inferiori.

Il lato dell’offerta

Tutto questo ha rapidamente esaurito le scorte dei venditori finali.

Purtroppo l’offerta è rigida, perché la produzione si adegui serve tempo e non sempre è possibile farlo.

Negli scorsi anni i tagliatori si sono via via spostati verso pietre più grandi che garantivano loro un maggior reddito a parità di lavoro, perdendo purtroppo la manualità per tagliare le pietre più piccole.

Gli acquisti per ripristinare le scorte hanno gettato ulteriore benzina sul fuoco che scalda i prezzi ma questo indica anche un marcato ottimismo per il futuro.

Se fosse un fuoco di paglia i commercianti sarebbero felici di aver vuotato il magazzino e certo non avrebbero fretta di acquistare nuova merce!

Il mercato

Mentre il mercato americano cerca pietre di qualità medio bassa, almeno fino ai 2 ct, la Cina impazzisce per le pietre “triplo excellent”, ovvero quelle tagliate meglio.

L’unica azienda che è riuscita ad adeguare rapidamente la produzione è quella dei diamanti sintetici, con rialzi a 2 cifre ma prezzi in forte calo, come era prevedibile per qualsiasi bene industriale offerto a cascata sul mercato. Ne avevo già parlato a maggio e novembre del 2019.

Il mercato, come il covid, procede a ondate: il calo dei prezzi di marzo 2020 ha innescato acquisti speculativi, ma è la domanda a dare il reale impulso ai prezzi.

Che siano pietre piccole o grandi, perfette o di bassa qualità la domanda è esplosa in tutti i settori. Le fabbriche e miniere tuttavia non possono fisicamente farvi fronte nel breve periodo e molte neppure sembrano intenzionate a farlo nel medio.

Pensate al look Hip-Hop che spopola in America. Si vendono catene d’oro con incastonati da 20 a 50 ct. di diamanti a prezzi che variano da 3.000 a 20.000 $: ovviamente la qualità non può che essere molto bassa.

Ma i lotti che DeBeers vende, a prezzi sempre maggiori, contengono anche pietre di maggior qualità che fanno aumentare il prezzo medio che però i grandi marchi non vorrebbero pagare.

Ciliegina finale la chiusura della mitica miniera di Argyle che, oltre ai favolosi diamanti rosa, produceva anche 10.000.000 di ct. all’anno. Erano di bassa qualità ma ora sono richiestissimi e sono spariti dal mercato mentre nessuno può rimpiazzare l’offerta.

Il prezzi nel lungo termine

Questo è il vero punto della questione: il lungo termine. La storia dei diamanti è avventurosa, spesso travagliata ma i numeri non mentono.

Questo semplice grafico racchiude 37 anni di quotazioni Rapaport: indica l’aumento di valore per tre pietre “simbolo” da 1 carato.

La perfezione (D/IF, linea blu), l’alta qualità (F/Vvs2, linea rossa) e una buona qualità commerciale (H/Vs2, linea verde).

Prezzi dal 1985 al 2022

Mentre la perfezione è cresciuta solo del 66%, l’alta qualità ha capitalizzato un aumento del 170% mentre la qualità commerciale ha raggiunto un incredibile +210%.

Mentre state già pensando ai futuri utili che guadagnerete investendo in diamanti voglio farvi notare anche il periodo 2011 – 2019.

Le vicende economiche sono note e anche i diamanti ne hanno pagato lo scotto. A fronte di una sostanziale stabilità per le pietre commerciali quelle eccelse hanno patito un forte calo, non ancora recuperato.

Per questo vi parlo sempre di lungo periodo e di consulenza professionale: non esistono investimenti sicuri, esistono opportunità che, per diventare successi, necessitano della competenza di chi le propone e di orecchie ben aperte di chi le cerca.

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Alla prossima,

Paolo Genta

Scelte consapevoli

Scelte consapevoli

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Le scelte possono essere difficili, la recriminazione è sempre in agguato, se poi le vogliamo anche consapevoli si apre il dilemma sulle conseguenze.

Le mie scelte

Il 3 settembre a Torino è scoppiato un incendio in un palazzo del centro. Quando ho visto le prime immagini mi è corso un brivido gelido lungo la schiena: l’edificio in questione era quello dove, 22 anni or sono, avevo aperto Coronado, la mia azienda.

Per prima cosa ho pensato alle persone che ancora conosco e che continuano a vivere e lavorare lì poi il brivido è diventato un immenso sollievo quando ho pensato alla scelta fatta, molti anni fa, di vendere la splendida sede per trasferirmi in Lungo Po.

Mi è costato vendere quell’immobile, lo avevo scelto con cura, ristrutturato integralmente per renderlo un ambiente accogliente, sicuro ed elegante dove incontrare i clienti, in altre parole me ne ero innamorato.

Purtroppo tra difficoltà di parcheggio per i clienti, zone a traffico limitato in espansione e imminente crisi immobiliare decisi di vendere e di ridimensionare la mia sede per limitare i costi.

Dopo l’incendio mi sono trovato a pensare di aver appena evitato un proiettile: cosa sarebbe successo se fossi rimasto in quell’edificio?

Dopo la crisi finanziaria del 2008, la conseguente crisi economica e la pandemia trovarsi bloccati, magari per mesi, prima del Natale poteva essere letale.

Quando cercavo la nuova sede avevo trovato uno stabile molto interessante ai piedi della collina di Torino, in piena ristrutturazione, perfetto per le mie esigenze.

Durante la trattativa il venditore ha commesso, a mio parere, il peggior errore possibile con un potenziale acquirente.

Serafico e un po’ supponente aveva affermato che il prezzo era quello, tanto lui lo avrebbe potuto vendere quando voleva.

Per un insieme di indizi e anche per questo commento sopra le righe, scelsi di rinunciare.

Ogni mattina passo davanti a quell’edificio, fermo da un decennio allo stesso punto dei lavori, disabitato e usato come magazzino edile dal venditore dell’epoca.

Rimpianti? No, grazie!

Cosa sarebbe successo se lo avessi acquistato e oggi mi trovassi con un ufficio in un cantiere perenne e disabitato?

Molte volte ho ripensato a queste scelte, senza mai rimpiangerle. Non che non avessi dubbi o che fossero scelte semplici ma avevo deciso al meglio delle mie capacità in base a tutte le informazioni che avevo raccolto.

Trovare tutte le informazioni rilevanti, decidere secondo logica e con attenzione non garantisce l’assenza di recriminazioni future ma aiuta molto!

Aiutare a scegliere

A volte i clienti sono in dubbio tra due o tre gemme e mi chiedono un parere. Dopo aver descritto pregi e difetti di ognuna la mia domanda finale è sempre la stessa: “Quale pietra l’ha colpita di più appena vista?”.

In questo caso è l’istinto a dover lavorare quindi se lo si lascia libero di solito si fa la scelta giusta.

Mi sono trovato anche sul fronte opposto, a dover “frenare” l’entusiasmo del cliente per un acquisto di diamanti.

Per quanto meravigliosi, preziosi e magici si parlava di un investimento e non di un regalo emozionale. Obbiettivi diversi esigono parametri di scelta diversi.

Nel mio lavoro la consulenza ha una grandissima rilevanza.

Anche se rischio di annoiare il cliente (e quindi di perderlo) per me è importantissimo capire esattamente i suoi obbiettivi, lo trovo addirittura più importante della vendita in se.

Spendo quindi molto del mio tempo per aiutare il cliente a fare la scelta migliore per ottenere cosa desidera.

Non posso garantire che il regalo sarà gradito o l’investimento un successo ma di certo, aiutandolo a effettuare scelte consapevoli, sposto molto l’ago della bilancia verso il successo.

Non ho un libro magico con tutte le soluzioni pronte e, per natura, diffido da chi si presenta come la miracolosa soluzione a tutti i miei problemi.

Credo invece nel dialogo, nel confronto e nella professionalità, valori spesso più preziosi delle gemme che vendo.

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Alla prossima,

Paolo Genta

Normalità

Normalità – Atto IV

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La normalità è una condizione ambita ma non sempre facile da ottenere.

Molti la cercano, chi nella vita quotidiana, chi nel lavoro, tutti la desideriamo come simbolo della fine di questo difficile periodo.

La normalità è percepita come consuetudine, regolarità, ordine.

Naturale quindi cercarla dopo un periodo che di normale ha avuto ben poco.

Per me la normalità, sul lavoro, sarà tornare a parlare di gemme e gioielli più che di finanza ed economia.

Non posso esimermi da valutazioni economico finanziarie, specialmente se si parla di investire in diamanti, ma ho voglia di tornare a quello che mi ha fatto scegliere questo lavoro: la passione per il colore e il design.

Prima però devo ancora soffermarmi sulle dirette conseguenze della pandemia sul mercato dei preziosi perché porteranno molte novità, alcune utili altre meno.

Normalità e innovazione

Nello scorso articolo vi ho parlato di transizione e di come influenzerà il mercato.

Se da un lato è giusto ridurre al minimo l’impatto ambientale delle estrazioni minerarie, dall’altro si cerca di sfruttare il sentimento “green” per proporre modelli di consumo a volte pericolosi.

L’industria mineraria è molto sensibile all’argomento, anche per i notevoli ritorni d’immagine, e collabora con i governi per risolvere il problema.

Trovo quest’attenzione doverosa e responsabile e potrà portare solo miglioramenti al mercato.

Credo invece che altre scelte ecologiste siano solo uno specchietto per le allodole.

L’esempio perfetto sono i diamanti “lab-grown”, nome orecchiabile per descrivere le pietre sintetiche fatte dall’uomo in laboratorio.

Non ho nulla contro i diamanti “lab-grown”, a patto che siano venduti come tali. Sono invece meno convinto che siano più ecologici dei diamanti naturali.

A parte l’altissimo costo energetico necessario per produrre i diamanti in laboratorio le materie prime necessarie per realizzarli provengono da miniere, esattamente come i diamanti naturali.

Non esiste un solo studio serio e completo in grado di quantificare e confrontare il reale impatto complessivo di questi due prodotti.

La cosa che trovo subdola è far leva sul giusto sentimento ecologista per vendere un oggetto artificiale in base ad una sostenibilità ambientale tutta da dimostrare.

Se cercate dei diamanti “lab-grown” sarò felice di fornirveli ma non come sostituti di quelli naturali.

Sono semplicemente un altro prodotto.

Il nuovo marketing

Per porre l’accento su questa diversità la Diamond Producers Association (DPA) si è trasformata in Natural Diamond Council (NDC), scegliendo David Kellie come amministratore delegato.

Kellie è un mago del marketing, come ha ampiamente dimostrato negli anni creando brand mondiali di successo, particolarmente per gli orologi di lusso, trasformandoli da costosi accessori in oggetti iconici da collezione.

Adesso la sua attenzione è sul diamante naturale per separarne definitivamente l’immagine da quella dei diamanti “lab-grown”.

Contemporaneamente De Beers ha introdotto il “codice di origine” come parte di una completa ristrutturazione volta a raccontare cosa l’azienda sta facendo realmente per l’ambiente.

L’idea è di associare il marchio De Beers, che sarà presente sulle sue pietre, ai concreti interventi fatti dall’azienda sia in campo ecologico che sociale.

È sicuramente un’operazione di marketing ma con risvolti concreti che sembrano reali e meritevoli.

La mia normalità

Questa nuova normalità sarà per me una sfida che richiederà altro studio e molta attenzione.

Dovrò selezionare la parte sana di tutte queste novità per offrirvi un prodotto all’altezza dei nuovi standard senza cadere nei tranelli del marketing.

Anche se vendo lusso, credo che la sostanza debba sempre esserci, così come l’attenzione per il cliente.

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Alla prossima,

Paolo Genta

Diamante o brillante?

Diamante o brillante?

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DIamante o brillante? Tutto inizia da questa domanda. Ho sentito le descrizioni più fantasiose. Per molti sono sinonimi, per altri differenziano le gemme preziose dal cristallo grezzo o addirittura da un falso.

Sgombriamo il campo dai dubbi.

Il diamante è il minerale, proprio quello pregiato che desiderate. Brillante indica invece come è tagliato cioè la sua forma che è rotonda con 57 faccette.

Sono 33 nella parte superiore (cintura e corona) e 24 in quella inferiore (padiglione). Si arriva a 58 se l’apice, la “punta” del diamante, è tagliato.

Quindi quando cercate un diamante rotondo per un gioiello state cercando un “diamante tagliato a brillante”.

Questa semplice confusione, peraltro legittima da parte del cliente, ha aperto un mondo nuovo.

Come  si può migliorare il taglio a brillante o identificare quelli fatti meglio?

Lo scopo legittimo è scegliere la miglior qualità possibile e cercare di guadagnare di più vendendo gemme più belle.

Negli anni molti hanno provato tagli nuovi, uno dei più famosi è il “Leo Cut”, con 66 faccette. Il taglio fu studiato per aumentare la dispersione della luce dentro la pietra (come l’arcobaleno) e farla brillare il più possibile.

Per quanto questo taglio, all’occhio dell’esperto, sia effettivamente superiore al taglio a brillante il maggior prezzo richiesto ne ha limitato la diffusione.

Il cuore del problema è proprio questo: tutti voglio la gemma perfetta ma chi decide cosa è perfetto? E, cosa non meno importante, siamo disposti a pagare la perfezione?

La perfezione ha un forte valore simbolico che rafforza l’idea stessa che abbiamo del diamante.

Io tuttavia invito sempre i clienti a riflettere bene su quale perfezione cercare:

  • Il massimo colore e purezza? D’accordo, ma suggerisco sempre di confrontare questa gemma favolosa con una appena inferiore per decidere se il 30/40% in più del prezzo richiesto vale la maggior bellezza.
  • La pietra tagliata meglio? Concordo con voi, un diamante più che grosso deve essere tagliato bene altrimenti farà una misera figura.

Gli istituti di certificazione (Igi, Gia, Hrd) giudicano taglio, simmetria e finitura del diamante, attribuendo per ogni categoria uno tra i 5 giudizi possibili: Poor, Fair, Good, Very good e Excellent, in italiano: Scarso, Giusto, Buono, Molto buono ed Eccellente.

Tralasciando il primo sembra logico pensare che “Giusto” sia già accettabile e “Buono” ampiamente soddisfacente.

Personalmente sconsiglio di scendere sotto “Molto buono” perché dietro questi giudizi si nascondono delle tolleranze di taglio ben codificate che distinguono una pietra mediocre (secondo la vostra percezione) da una molto bella o eccezionale.

Come spesso ripeto il cuore del mio lavoro è proprio questo: analizzare tutti i parametri di una gemma per fornirvi solo le migliori, non necessariamente le più care ma le più belle.

Naturalmente per fare questo ho dovuto studiare a fondo le pietre e le loro caratteristiche. Essendo anche un grande appassionato di gemme questo studio è stato piacevole, non certo un peso.

Tuttavia capisco che non tutti possano essere così appassionati o avere il tempo per questa preparazione ed ecco venire in loro soccorso le certificazioni.

Per i diamanti un certificato racconta tutto, a chi lo sa leggere.

Ecco perché una società americana si è inventata la certificazione “8X”. Ha deciso di classificare altri 5 parametri oltre quelli usuali usando la stessa scala di giudizi.

Questo nuovi parametri sono:

  • Brillantezza ottica: misura quanto brilla la pietra cioè quanta della luce che riceve torna ai nostri occhi
  • Fuoco: indica quando la pietra scompone la luce nei suoi colori, come l’arcobaleno
  • Scintillio: valuta quanto brillano le singole faccette della pietra mentre la si ruota
  • Simmetria ottica: giudica se le caratteristiche precedenti sono presenti da tutti i punti di vista
  • Cuori e frecce: Sono i disegni che si osservano in un diamante tagliato in modo perfetto. Se volete saperne di più leggete qui.

Lo scopo di questa nuova classificazione è di dare l’ambito giudizio “Excellent” solo ai diamanti che eccellono in tutte queste caratteristiche, ovviamente riducendo ulteriormente le tolleranze attualmente utilizzate.

L’idea potrebbe essere buona ma solo se non sarà usata per vendere molto cara una patente di eccezionalità per pietre che un buon professionista saprebbe già identificare.

In oltre vent’anni di attività ho venduto pietre anche molto belle ma, finora, nessuno mi ha chiesto un diamante perfetto sotto ogni punto di vista.

Questo può voler dire che i miei clienti non sono interessati a questo prodotto oppure che una classificazione così specifica è l’ennesimo tentativo di segmentare il mercato per incrementare gli utili.

Come sempre la risposta arriverà dal mercato, l’unico vero giudice implacabile.

Alla prossima,

Paolo Genta

Gli effetti della pandemia alla prova dei fatti.

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La pandemia ci sta mettendo alla prova su molti fronti. Nell’immediato la salute è certamente il più importante ma quello economico è l’aspetto al quale siamo più sensibili, soprattutto nel medio e lungo periodo.

I punti di vista pessimistici abbondano quindi non mi sembra il caso di cercarne di nuovi, anche perché cercandoli ci sfuggono le soluzioni.

Il passato

Nel settore del lusso i diamanti e alcuni gioielli hanno sempre rivestito una duplice funzione: oltre ad appagare il senso estetico proteggono il capitale investito (se volete approfondire quest’ultimo aspetto leggete qui).

A fine marzo avevo scritto su diamanti e oro, suggerendoli come possibili soluzioni per i vostri investimenti in tempo di pandemia. Ho rimandando a fine aprile l’articolo sul terremoto del 20 marzo sulle quotazioni per valutarne gli effetti reali nel mercato.

oro da investimento

È vero che in tempo di crisi si deve essere tempestivi nelle scelte ma, a mio parere, prendersi il tempo per valutare le reali conseguenze delle mille ipotesi che sentiamo è altrettanto importante.

Tra le ipotesi, come nell’articolo di giugno, sugli effetti dei miliardi stanziati, e le analisi, con l’articolo di agosto sugli sconti sui diamanti, siamo arrivati al temuto autunno.

Il futuro

Adesso abbiamo l’opportunità di giocare di anticipo dando uno sguardo al futuro.

A ottobre Sotheby’s ci offrirà una prova molto importante sulla solidità del mercato dei diamanti: manderà in asta ad Hong Kong un diamante ovale, perfetto (D / Flawless) del peso di 102.39 ct, senza prezzo di riserva. (Fonte: Diamonds.net).

Durante una pandemia questo sembra un dettaglio da poco ma, in realtà, è una rivoluzione epocale.

Il prezzo di riserva in un’asta serve per proteggere il venditore da offerte troppo basse, garantendogli di non svendere il proprio bene.

Fino ad oggi solo 8 diamanti oltre i 100 ct e con queste caratteristiche sono stati battuti all’asta, offrire quindi una simile rarità senza una garanzia di prezzo indica una forte fiducia nel mercato.

La famosa casa d’aste ha espressamente dichiarato che, vista la resilienza della domanda in questi mesi, è ora di lasciare la parola al mercato e ha aggiunto che questo tipo di aste suscita interessi ben superiori al tradizionale gruppo di collezionisti.

Proprio questa ultima affermazione, lanciata quasi per caso nel discorso, mi ha fatto riflettere molto.

Se consideriamo che presto ci sarà anche la penultima asta di diamanti rosa prima della chiusura della miniera di Argyle (prevista per fine anno, ne parlavo qui), il quadro inizia a chiarirsi.

L’opportunità

Beyond Rare It’s a trademark of Rio Tinto London Limited

Anche se stiamo affrontando una pandemia, una recessione globale e i problemi sembrano accumularsi all’infinito la luce in fondo al tunnel esiste, per alcuni sotto forma di diamanti rari e splendidi, sui quali investono cifre considerevoli certi del guadagno futuro.

Anche se non si è miliardari o non si possiede una multinazionale si può usare il loro metodo, che resta valido: pregio e rarità pagano, sempre.

In questi mesi ho osservato con apprensione cosa accadeva sui mercati perché, anche se sono un ottimista, sono consapevole che il mercato è sovrano quindi se lui parla io devo ascoltarlo.

Quello che ho sentito non solo mi ha tranquillizzato ma mi fa ben sperare per il futuro: i prezzi dei diamanti bianchi sono rimasti stabili (alcuni sono addirittura cresciuti) e i diamanti colorati stanno continuando la loro crescita, quasi indifferenti alla crisi.

Il rischio

La differenza invece l’ho notata nell’atteggiamento dei clienti: in Italia domina ancora la paura e tutto sembra congelato.

Un conto è la prudenza, che apprezzo sempre, un altro è il panico che ci paralizza impedendoci di agire.

Mentre all’estero, principalmente in nord Europa, il mercato dei diamanti dimostra un buon livello di attività in Italia sembra che nessuno sia disposto a fare il primo passo.

Se prima dell’estate ero propenso a credere che le difficoltà economiche causate dalla pandemia fossero le responsabili dopo aver contato i cartelli “chiuso per ferie” e visto i telegiornali mi sono convinto che il problema fosse un altro.

Temo che molti connazionali siano vittime dell’inerzia e che tutti aspettino che sia qualcun altro ad agire per primo.

Purtroppo questo atteggiamento è letale quando si cercano nuove opportunità perché blocca il processo decisionale. Dietro la scusa del rischio presunto in realtà si cela o la scarsa voglia di informarsi o la bassa qualità dell’informazione fornita.

La soluzione

Scrivo solo quando ho qualcosa da dire perché ho scelto di fornire informazioni verificate che siano utili. Le opportunità ci sono ma coglierle dipende da voi. Il mio compito è analizzarne al meglio pregi ed eventuali difetti.

Tocca a voi agire, una chiacchierata su queste splendide gemme non vi costa nulla e potrebbe esservi molto utile.

Il primo passo lo faccio io: iscrivetevi alla newsletter e vi terrò sempre aggiornati su queste e altre novità.

Alla prossima,

Paolo Genta

Sconti

Sconti: la guerra infinita.

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Gli sconti sono il simbolo del mercato di oggi: a volte vengono chiesti o pretesi, altre non sono neppure citati perché non è elegante chiederli.

Scherzi a parte gli sconti nascondono un mondo e non parlo solo di quelli al cliente finale ma anche di quelli aziendali che spesso rendono i listini anacronistici.

Argomento noioso? Spero di no, anche perché sto per svelarvi alcuni segreti sui prezzi dei diamanti.

La guerra su sconti e listini è comune a tutti i settori, dalla micro impresa alla multinazionale.

Tutti ci passano e tutti cambiano atteggiamento nello stesso modo, a seconda che siano acquirenti o venditori.

Gli spunti per questo articolo nascono ad aprile, dopo la stesura dell’articolo “Diamanti: molto rumore per nulla” dove parlavo proprio di come sono determinati i listini, e gli sconti, dei diamanti e di come stanno cambiando a causa della pandemia.

Altri mesi sono passati e il quadro appare più chiaro: l’impatto più rilevante sul mercato dei diamanti non è stato dato né dal Covid e neppure dalla conseguente crisi economica. Semplicemente il cambio $/€ è passato da 1,08 a 1,18, perdendo circa l’8,5%.

Naturalmente questo ha creato sia ottime occasioni di acquisto sia ritardi per chi voleva vendere, per non regalare gli utili conseguiti.

Utili?

Sì, utili. Perché in questi mesi si sono viste parecchie transazioni interessanti e i prezzi di molte gemme sono saliti: alcuni solo dell’1%, altri di oltre il 10%, in media del 4,3%.

Da un lato si potrebbe dire che Martin Rapaport, padre e padrone dell’omonimo listino, a marzo abbia preso una cantonata e sia dovuto tornare sui suoi passi, rivedendo al rialzo i prezzi che aveva avventatamente falcidiato.

Oppure si potrebbe dire che il mercato sta premiando le gemme più commerciali a discapito di quelle troppo pompate dallo status di “gemme perfette”.

A mio avviso invece è meglio cercare la direzione del mercato tramite i cambiamenti degli sconti sul mercato.

Il labirinto degli sconti

In un romanzo lo sconto sarebbe la parola melliflua che s’insinua nella mente del protagonista per stregarlo. La realtà, come sempre, supera notevolmente la fantasia: spesso vedo colleghi spendere quantità folli di tempo per ottenere sconti migliori senza rendersi conto che il tempo impiegato gli è costato dieci volte lo sconto ottenuto.

Altri cercano ossessivamente lo sconto “top” senza considerare le caratteristiche della pietra. Certamente un diamante al 50% di sconto sarà appetibile. Tuttavia un motivo per uno sconto simile ci dovrà essere e, dopo averlo scoperto, la stessa offerta forse non sarà così attraente.

In questi mesi difficili le costanti che ho notato sono state:

  • La qualità si paga
  • Nessuno regala niente
  • A tirar troppo sul prezzo si resta a bocca asciutta.

Non è un elenco di luoghi comuni ma la logica conseguenza di quanto successo da marzo a oggi:

  • Pandemia
  • Chiusura dei mercati
  • Panico (principalmente per il listino Rapaport ridotto arbitrariamente del 6/7%)
  • Reazione degli operatori
  • Risposta del mercato

Gli ultimi due punti sono i più importanti:

Gli operatori hanno rifiutato il nuovo listino ed hanno continuato a usare quello precedente.

In pochi giorni gli sconti si sono stabilizzati con differenze minime rispetto al periodo precedente.

Il mercato, prima impaurito, ha dimostrato apprezzamento per la scelta degli operatori ed è tornato, seppur con molta calma, ad acquistare.

Tra giugno e luglio si sono viste le prime novità:

  • Alcuni operatori hanno offerto pietre secondo il nuovo listino Rapaport ma o erano pietre mediocri o gli sconti erano tali da annullare i cambiamenti di prezzo.
  • Altri colleghi hanno ridotto gli sconti perché alcune tipologie di gemme iniziavano a scarseggiare.
  • Vista la debolezza del dollaro molti acquirenti dell’area Euro hanno approfittato dell’occasione per acquistare a prezzi migliori.

Luoghi comuni sugli sconti

Tra diamanti venduti dalle banche, crisi di mercato e pandemie si è diffusa la convinzione che i diamanti si trovino abitualmente al 50% del listino Rapaport.

Questa convinzione è stata avvalorata dalle cifre riportate in un altro listino, il Rapnet che, come s’intuisce dal nome, è sempre prodotto da Martin Rapaport e indica gli sconti massimi e medi che si trovano sull’omonimo circuito di scambio riservato agli operatori.

Un esempio: una pietra da ct. 0,70 è indicata sull’ultimo Rapnet con sconti da -46% a -25% per una E/Vs1 e da -51% a -28% per una J/Vvs1.

Quello che solitamente sfugge è che sul mercato mondiale esiste UNA pietra a -46% e UNA a -51% mentre la media di TUTTE le pietre, per categoria, è -25% e -28%.

Solitamente quando si legge -46 o -51 il cervello si blocca e non si cerca altro.

In teoria potrei iscrivermi a tutti i circuiti di scambio, farmi mandare tutte le liste del mondo e scegliere solo le pietre “civetta” con sconti elevatissimi per far felici i miei clienti o per guadagnare il massimo. Purtroppo questo avrebbe dei costi tali da renderlo semplicemente impraticabile.

Nel mio settore la fiducia conta più del denaro quindi si tende a selezionare e consolidare pochi rapporti di elevata qualità. Costruire questi rapporti richiede tempo, denaro e professionalità.

Tutti questi costi, anche ripartiti su un elevato numero di pietre, annullano di gran lunga gli sconti favolosi che avete visto.

A cosa serve un listino?

Vi chiederete allora il senso di un listino se poi il mercato in realtà è una giungla.

Il listino è una guida molto importante che uniforma, a livello mondiale, i prezzi suggeriti per il pubblico. Gli sconti in questo mercato sono fisiologici e riflettono realmente la situazione.

Pochi altri mercati hanno una simile trasparenza, normalmente si usano vari escamotage per vendere prodotti, comunque validi, a prezzi esorbitanti.

Si pensi all’uso delle firme famose nell’abbigliamento o agli slogan su “bio” e “naturale” nel cibo.

Che dire poi dei listini gonfiati a dismisura solo per fingere uno sconto del 70/80% ?

Il mercato dei diamanti è molto lineare. Un privato che acquisti una gemma a prezzi Rapaport dovrebbe essere molto soddisfatto, può accadere di pagarla più cara in determinate gioiellerie o di ottenere uno sconto, magari perché si è clienti fedeli o perché si è comprato molto, ma la regola permane.

Se si vuole pagare un diamante la metà del prezzo di listino o lo si “rapina” a chi è in stato di necessità oppure si apre un’azienda e lo si cerca. Non sono però sicuro che, in quest’ultimo caso, si sia poi disposti a rivenderlo allo stesso prezzo.

Alla prossima,

Paolo Genta