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Diamanti acquistati in banca: la tempesta è passata?

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La vicenda dei diamanti venduti da alcune banche ai propri clienti è un argomento tabù, specialmente per chi come me li tratta per lavoro. Tuttavia continuo a credere che spiegare correttamente i fatti sia un’opportunità e non un rischio.

 

Com’è nata l’idea di vendere diamanti in banca

 

In breve: alcune banche commerciali si sono accorte che investire in queste gemme poteva essere un’idea vincente.

Fin qui tutto bene, molte banche lo hanno fatto e continuano a farlo con una sostanziale differenza: sono banche d’affari e non commerciali.

I clienti di una banca d’affari sono fondi di investimento e multinazionali, non privati. In tempi non sospetti, prima del famoso servizio di Report, ne avevo già parlato in questo articolo.

Le banche commerciali non hanno scelto di investire direttamente in diamanti ma hanno proposto questa attività ai loro clienti, servendosi di due grosse aziende specializzate.

Nuovamente, fin qui tutto bene anche perchè le pietre vendute erano di qualità elevata e con certificati prestigiosi.

 

Dove nasce il problema

 

Come spesso capita le sorprese arrivano al momento del conto! Ma perchè?

Immaginate di andare in banca per comprare una pietra da 1 ct., colore D, purezza IF, in altre parole il meglio possibile.

Benissimo: secondo il listino usato da alcune banche bastano 48.705 € ed il diamante è vostro, addirittura ne bastano 48.049 se capitate nella banca che vende i diamanti dell’altra società.

Se un cliente mi chiedesse la stessa identica pietra al cambio di oggi la venderei a 20.238 €, iva compresa.

 

Ecco il problema: un sovrapprezzo del 140% (o 28.467 € che colpisce molto di più)

 

Perchè questa differenza? Ad oggi sono state proposte le motivazioni più fantasiose, tra le più note il costo dei servizi aggiuntivi offerti, come la garanzia di riacquisto.

Purtroppo questa garanzia non è mai stata prestata. Il servizio promesso era il “mandato a vendere”, cioè l’impegno di provare a vendere la pietra sul mercato ad un determinato prezzo, senza garanzie di successo. Questo servizio è lecito e proposto da molti operatori ma non è una “garanzia di riacquisto”.

Scoperto il sovrapprezzo molti clienti si sono preoccupati e hanno cercato una soluzione. Alcuni sono riusciti ad esercitare il diritto di recesso, altri hanno minacciato il disinvestimento dell’intero patrimonio in caso di mancato rimborso. E tutti gli altri dove sono finiti?

Alcuni mi ha chiesto informazioni e, purtroppo, ho dovuto dargli una risposta brutale: “l’unico modo che avrei per farvi recuperare i soldi spesi sarebbe passare la “patata bollente” ad un altro cliente e non voglio farlo”.

Perchè? Un semplice calcolo rivela l’enormità del problema: come ho scritto sopra posso vendere quel diamante perfetto a 20.238 €, ovvero 16.588 € + iva.

Sono un commerciante quindi l’utile che ho sulle vendite è il mio stipendio. Secondo l’Agenzia delle Entrate il mio margine minimo dovrebbe essere del 50% (purtroppo non è così, anche se sarebbe bello, ma usiamolo per i calcoli).

Il prezzo massimo che potrei pagare per quella pietra sarebbe di 11.058 € che, aggiungendo l’iva per onestà, diventano 13.490 €: una perdita per il cliente del 72%!

 

Cosa posso fare adesso

 

Oltre alle soluzioni indicate prima resta solo l’azione legale, meglio se di gruppo tramite le associazioni dei consumatori, facendo leva sull’informazione fornita dal venditore come non sufficiente o ingannevole.

Queste aziende, di concerto con banche e associazioni dei consumatori stanno cercando di creare un organismo di conciliazione per risolvere la situazione ma, ad oggi, la situazione appare nebulosa.

 

È finita qui?

 

Per il singolo cliente forse sì ma non per il sistema. Parlando con un fornitore ci siamo chiesti cosa capiterebbe se tutti i clienti che hanno acquistato diamanti in banca li restituissero e volessero essere rimborsati. Una delle società interessate ha dichiarato di aver venduto 1,5 miliardi in diamanti ad oltre 70.000 clienti, per l’altra società non sono riuscito a trovare dati affidabili ma è presumibile che l’ordine di grandezza sia simile.

Premesso che un diamante, come ogni altro bene, può essere venduto solo al prezzo che il mercato decide si pongono due problemi:

  • chi assorbirà la quantità di diamanti restituita?
  • chi si farà carico della perdita, stimabile al 70%?

Certamente non sarà il mercato ad assorbire questo surplus, considerando anche che non ha alcuna responsabilità per questa operazione. Si cercherà di accollare la perdita al cliente utilizzando le già abusate motivazioni sulle condizioni di mercato e sull’eccesso di offerta ma, come ho scritto qui, anche se il mercato si sta riprendendo non lo fa certo a prezzi “fantasiosi” ma a prezzi di mercato, appunto

Quindi sia le perdite esorbitanti che i diamanti in eccesso dovrebbero essere assorbiti dalle banche e dalle società che hanno venduto queste gemme meravigliose a prezzi troppo elevati. In ultima analisi sono loro i responsabili di questa situazione e sarebbe giusto che se ne facessero carico anzichè provare a spalmare sulla collettività il costo delle loro azioni.

Speriamo che questo auspicio non resti un sogno ma che o per senso di responsabilità o per intervento di legge diventi realtà.

 

Meglio stare alla larga dai diamanti?

 

No è l’unica risposta possibile perchè sono e restano un valido strumento per proteggere parte del patrimonio a patto di avere tutte le informazioni necessarie. Smettereste di comprare case perchè c’è stata una bolla speculativa? Oppure cerchereste la casa perfetta per voi rivolgendovi a chi vi spiega tutti gli aspetti del mercato con professionalità e trasparenza?

Paolo Genta

Diamanti sintetici: sono un pericolo?

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Spesso sentiamo parlare di diamanti sintetici come di una minaccia che distruggerà il mercato dei diamanti.

È già successo in passato, si è cercato di sostituire i diamanti naturali con altri minerali trasparenti, con vetri e cristalli, con la Moisanite e con il “cubic zirconia”, pietre create in laboratorio che hanno penalizzato i magnifici zirconi naturali anzichè che i diamanti.

Oggi è il turno dei diamanti sintetici. La tecnologia permette di costruirne di magnifici a costi inferiori alle pietre naturali.

 

Allora perchè non sfondano sul mercato?

 

Perchè anche se è sempre più diffusa la cultura dell’imitazione tutti noi siamo stregati dal fascino dell’autentico. Per quanto ci piaccia apparire la nostra passione più profonda si ferma dove sente il vero. Può essere irraggiungibile ma lo ammiriamo, gli diamo valore e ci attira.

Victoria’s Secret Fantasy Bra 2012 – Model: Alessandra Ambrosio

Anche un colosso mondiale come Victoria’s Secret ha scelto di mettere sul suo iconico “Fantasy Bra” pietre colorate e diamanti rigorosamente naturali.

Famosi gioiellieri, case di moda prestigiose e tutte le aziende del lusso spesso usano pietre coreografiche anche se di modesto valore ma non cedono mai alla lusinga dei diamanti sintetici.

I clienti li percepirebbero come dei falsi, delle imitazioni che sminuiscono la soddisfazione dell’acquisto.

La tentazione di comprare un diamante sintetico è frenata dalla certezza che non sarà mai rivendibile. La possibilità di essere scoperti se lo si fa passare per naturale aumenta con le dimensioni della pietra.

Il pensiero poi va subito al prezzo ma la triste sorpresa è che anche se meno costosi (circa il 35% in meno) delle gemme naturali i diamanti sintetici non sono certo regalati.

Spesso vengono proposti come tali altre pietre che imitano il diamante.

Il vero pericolo è l’uso di questi sintetici per i pavè. Immaginate quanto è difficile valutare l’autenticità di tutti i diamanti di quest’anello…sono centinaia!

Questo però è il mio compito: selezionare lotti di diamanti non solo belli ma tutti naturali per poter costruire gioielli realmente autentici e garantire a voi la tranquillità dell’acquisto.

Lo scrivo spesso: non è necessario spendere un capitale per un gioiello. L’importante è scegliere qualcosa di bello e autentico.

Chiamiamo gioiello un oggetto vero che ci sappia emozionare. Anche se monta pietre comuni devono essere naturali altrimenti qualcosa in noi ci avverte che stiamo sbagliando.

Paolo Genta

Il valore della fiducia si costruisce

Il valore del cliente perfetto

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Individuarlo è un’operazione di marketing vitale, il suo valore è inestimabile. Conoscerlo è il sogno di imprenditori e professionisti. Servirlo e soddisfarlo certifica una carriera costruita con serietà.

Per conquistarlo io per primo devo offrire alcuni servizi che sono anche i diritti del cliente:

  • Informazione: adeguata alle domande, veritiera ed esaustiva.
  • Qualità: la migliore possibile per il budget che mi viene dato.
  • Convenienza: la concorrenza di prezzo esiste quindi devo affrontarla.

E il cliente? Quali obblighi ha? Pochi in effetti ma importanti. Il principale è quello di saper cosa chiedere.

Sembra strano ma questo punto davvero strategico spesso viene affrontato con gravi errori di comunicazione.

Le domande classiche sono: qual è il valore di questa pietra? Quanto vale?

Sono poche parole apparentemente innocue che hanno causato problemi a non finire.

Questo perché chi deve rispondere spesso non resiste alla tentazione di spandere letame su lavoro altrui andando così a ingrossare le fila di chi giura che se solo lo avesse saputo prima avrebbe fatto lo stesso lavoro per la metà.

Frase pronunciata sempre dopo che il lavoro lo ha già fatto qualcun’altro, mai quando gli è richiesto un preventivo.

La domanda giusta dovrebbe essere: quanto mi costa questa pietra?

La differenza tra valore e costo è abissale:

  • Quando fornisco un prezzo comunico che ho realmente la merce richiesta e che accetto di cederla per l’ammontare dichiarato.
  • Se parlo di valore comunico un importo slegato sia dalla reale disponibilità del bene sia dalla mia intenzione di venderlo a quel prezzo.

Chi mi segue da più tempo avrà intuito che quanto sopra è frutto di un’esperienza diretta con un cliente che si è sentito truffato a causa di una maldestra valutazione.

In breve e senza facili polemiche: diversi anni fa ho contattato un imprenditore edile per un lavoro e, per coincidenza, nella stessa occasione l’imprenditore ha deciso di acquistare una pietra per la moglie.

Ci accordiamo per un generoso sconto reciproco e, entrambi soddisfatti, concludiamo l’accordo. Il lavoro edile viene effettuato, la pietra consegnata.

Il problema è nato quando un collega, interpellato dagli acquirenti, ha dichiarato: “il valore di questa pietra non è nemmeno la metà di quanto avete pagato”.

Avrei sperato che il mio cliente chiedesse subito: “Lei quindi dice che mi può vendere una pietra identica a questa a meno della metà?”

Invece si è precipitato da me e, arrabbiatissimo, mi ha chiesto legittime spiegazioni.

Anni di esperienza mi hanno insegnato che fornirle in prima persona sarebbe stato inutile e controproducente.

Quindi davanti al cliente ho chiamo il mio fornitore e, in vivavoce, ho spiegato la situazione. La risposta è stata lapidaria:

  • Ritira la pietra e restituisci il denaro.
  • Condizione: di al cliente che compri dal collega tutte le pietre disponibili, al prezzo indicato nella valutazione, sarò felice di riacquistartele subito con una provvigione del 20%.

Ero certo della qualità della pietra venduta e della convenienza del prezzo nonché dell’infondatezza della valutazione (ovviamente non scritta) ho quindi girato l’offerta all’imprenditore.

Rassicurato dalle spiegazioni ha deciso di tenere la pietra.

Ironia della sorte il lavoro edile commissionato ha presentato dei difetti e quindi la necessità di una riparazione secondo la garanzia prestata.

Dopo un’iniziale disponibilità a risolvere il problema, mille telefonate e appuntamenti saltati come da previsioni e da manuale salta fuori il problema: “Io non lavoro né riparo gratis! Con quella pietra mi hai fregato, ho chiesto anche ad un altro e mi ha confermato che vale la metà!”.

Farò finta di non notare l’uso strumentale di un presunto problema per non prestare la garanzia dovuta e continuerò ad attendere le valutazioni scritte o la restituzione della pietra con le sostitute a metà prezzo o l’incontro con i colleghi per sentire le loro opinioni.

L’insegnamento da trarre è semplice: un cliente ha molti diritti ma ha anche dei doveri.

Se avete dei dubbi che non ho saputo fugarvi allora prima dell’acquisto, confrontate il mio preventivo con chi preferite.

Ma non chiedete il valore, che non è impegnativo, chiedete il prezzo per una pietra con le stesse caratteristiche e lo stesso certificato. Solo allora potrete scegliere al meglio.

Il cliente perfetto non è quello che paga e non “rompe” e neppure quello che non ti fa perdere tempo con mille domande.

È quello che sa cosa vuole e se non è sicuro non ha paura di chiedere, è quello che fa i giusti confronti prima e non dopo l’acquisto, è colui che se riceve un’informazione troppo bella per essere vera è abbastanza smaliziato da intuire che probabilmente non è vera.

Saggezza popolare diceva: chi ha il sospetto ha il difetto. Come sempre il valore di questa esperienza è inestimabile.

Paolo Genta